Viele Gründer kennen das: Stundenlange Arbeit an Blogartikeln, unzählige Kampagnenideen – und am Ende bleibt der erhoffte Kundenzuwachs aus.
Der Grund ist oft simpel: fehlende Strategie.
Statt planlos Inhalte zu veröffentlichen, lohnt es sich, Content entlang der 5 Ebenen der Kundenbewusstheit (nach Eugene Schwartz, Breakthrough Advertising) zu entwickeln.
Diese Methode ist ein Gamechanger – vor allem für SaaS-Startups, die effizient wachsen wollen.
Die 5 Ebenen der Kundenbewusstheit
| Ebene | Kundenstatus | Geeignete Inhalte / Beispiele |
|---|---|---|
| Unaware | Nutzer sind sich des Problems nicht bewusst | „Wie werde ich ein besserer Verkäufer?“ / „Tipps für mehr Geschäftserfolg“ |
| Problem Aware | Nutzer merken, dass sie ein Problem haben | „Wie organisiere ich meine Leads?“ / „5 Tipps für mehr Verkaufsabschlüsse“ |
| Solution Aware | Nutzer wissen, dass es Software-Lösungen gibt | „Top 5 CRM-Systeme“ / „Die besten günstigen CRMs“ |
| Product Aware | Nutzer kennen dein Produkt, vergleichen aber noch | „Bump vs. Salesforce“ / „Alternativen zu HubSpot“ |
| Most Aware | Experten & Berater, die den Markt sehr gut kennen | Partnerprogramme, Integrations-Guides, Tiefen-Features |
Wo Gründer starten sollten
Eine der wichtigsten Erkenntnisse:
? Starte im „Solution Aware“ und „Product Aware“-Bereich.
Warum?
- Hier triffst du Menschen, die bereit zum Kauf sind.
- Diese Kunden haben bereits verstanden, dass sie eine Lösung brauchen – sie suchen nur noch nach dem passenden Anbieter.
- Inhalte wie „Alternative zu HubSpot“ oder „Bump vs. Salesforce“ wirken direkt auf die Entscheidungsfindung.
Typische Content-Formate für den Start:
- Vergleichsartikel („CRM X vs. CRM Y“)
- Alternativen-Seiten („Die 7 besten Alternativen zu Salesforce“)
- Listen-Artikel („Top 10 CRMs für kleine Unternehmen“)
- Produkt-Detail-Inhalte („Integration mit Zapier“, „CRM für die Baubranche“)
Häufiger Fehler: Zu früh oben im Funnel starten
Viele Gründer investieren zu Beginn in „Unaware“-Content, also sehr allgemeine Artikel wie „Wie werde ich ein besserer Verkäufer?“.
Problem: Diese Nutzer sind noch nicht kaufbereit – und die Conversion-Zeit kann Monate oder Jahre dauern.
Wer schnell Ergebnisse will, braucht Inhalte, die nah an der Kaufentscheidung liegen.
Content Marketing ist kein Sprint
Ein weiterer Schlüsselfaktor: Timing.
- Content Marketing zeigt oft erst nach 5–8 Monaten Wirkung.
- Wer noch keine 10 Kunden hat, sollte die Finger von Content Marketing lassen – es lenkt von kurzfristigeren Maßnahmen wie Cold Outreach oder persönlichen Gesprächen ab.
Praxisbezug: Content messen mit Trackboxx
Eine Content-Strategie entfaltet erst dann ihre volle Wirkung, wenn sie auch messbar gemacht wird. Genau hier kommt ein Analytics-Tool wie trackboxx ins Spiel:
- Bounce Rate analysieren: Wie viele Nutzer springen nach dem ersten Artikel sofort ab? → Zeigt, ob Inhalte die richtige Zielgruppe erreichen.
- Time on Page messen: Verweilen Leser auf deinem „Solution Aware“-Artikel oder brechen sie früh ab? → Signal für Relevanz.
- Conversion Tracking: Welche Artikel bringen am meisten Demo-Anmeldungen, Newsletter-Abos oder Testzugänge?
- Customer Journey verstehen: Mit welchen Inhalten starten Nutzer und über welche Artikel werden sie zu Kunden?
? Tipp: Baue Call-to-Actions (z. B. „Jetzt Demo anfordern“) direkt in deine Content-Pieces ein und tracke die Wirkung.
Vergleich: Content Marketing vs. Paid Ads
| Kriterium | Content Marketing | Paid Ads |
|---|---|---|
| Kosten | Anfangsinvestition, langfristig günstig | Sofortige Kosten pro Klick/Impression |
| Wirkung | Langfristiger Traffic & Leads | Kurzfristig, solange Budget läuft |
| Vertrauen | Hohe Glaubwürdigkeit durch Expertise | Weniger Vertrauen, da Werbung |
| Messbarkeit | KPIs wie CTR, Bounce Rate, Conversions | Sehr präzise über Ads-Dashboards |
| Nachhaltigkeit | Evergreen-Content generiert Jahre Traffic | Stoppt, sobald Budget endet |
Fazit & eigene Empfehlung
Content Marketing funktioniert nur dann, wenn es strategisch entlang der Kundenbewusstheit eingesetzt wird.
Gründer sollten dort beginnen, wo Nutzer kurz vor der Kaufentscheidung stehen – bei Solution Aware und Product Aware.
Doch Theorie allein reicht nicht:
- Setze klare KPIs (Conversions, Time on Page, CTR).
- Nutze Analytics-Tools wie trackboxx, um Inhalte laufend zu bewerten und anzupassen.
- Kombiniere Content & Paid Ads, um kurzfristige Reichweite und langfristiges Wachstum zu vereinen.
So wird Content Marketing nicht nur zum Traffic-Lieferanten, sondern zum nachhaltigen Wachstumsmotor für dein Startup.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zum Content Marketing und den 5 Ebenen der Kundenbewusstheit
Was sind die 5 Ebenen der Kundenbewusstheit im Content Marketing?
Die 5 Ebenen sind Unaware, Problem Aware, Solution Aware, Product Aware und Most Aware. Sie beschreiben, wie weit ein potenzieller Kunde in seinem Entscheidungsprozess ist – vom völligen Unwissen bis hin zur Kaufbereitschaft.
Welche Ebene sollte ich zuerst mit Content Marketing ansprechen?
Gerade für SaaS-Startups lohnt es sich, mit Solution Aware und Product Aware zu starten, da diese Nutzer aktiv nach einer Lösung suchen und somit schneller konvertieren.
Warum ist „Unaware“-Content oft nicht effektiv?
Weil die Zielgruppe hier noch kein konkretes Problem erkannt hat. Solche Inhalte bringen zwar Reichweite, aber meist keine kurzfristigen Conversions.
Wie kann ich den Erfolg meiner Content-Strategie messen?
Mit Tools wie trackboxx lassen sich Metriken wie Time on Page, Bounce Rate und Conversions tracken. So erkennst du, welche Inhalte Leads generieren und welche angepasst werden sollten.
Wie lange dauert es, bis Content Marketing Ergebnisse zeigt?
In der Regel zwischen 5 und 8 Monaten, bis sich messbarer ROI einstellt. Deshalb sollten Gründer in der Anfangsphase zusätzlich auf schnellere Akquise-Methoden wie Ads oder Outbound setzen.
